近年来，我们在跟踪研究啤酒企业费用投入时发现，企业在品牌、产品方面的投入逐年减少，但在与渠道直接相关的各个方面，如人员、经销商有效管理及渠道促销等方面的投入却是在与日俱增。因此，渠道建设事关重大，成为啤酒企业的战略重点之一。建立一个的渠道网络对于企业的重要性是不言而喻的。但是，多数的啤酒企业对于渠道建设的高成本和低效率都相当困惑，并将其列为公司的首要挑战之一。

    啤酒企业在面临的渠道挑战主要来自五个方面：

    1)、复杂的市场环境;

    2)、多层级的分销体系;

    3)、渠道物流配送效率不高;

    4)、区域分销商规模小而分散;

    5)、渠道间的冲突难以解决。

    可以看出，这五个方面的挑战并非独立存在，而是互相关联的。比如，消费市场的地域广、交通运输不发达、消费者复杂多样等因素在一定程度上决定了制造商对多层级的分销体系的依赖，而多层的分销体系必然造成供应链效率的低下。因此，分析渠道现状要从整体出发，把握住根本问题和其中的内在联系。

    1、复杂的市场环境

    对啤酒市场的了解，可以从多个维度透视其复杂性，包括南北差异、城乡差异和低的成熟度三个方面，这些不仅决定了企业在品牌、产品营销方面的投入方式，也决定了渠道方面的区别对待。南北差异，体现在消费者饮用啤酒习惯的方式和饮用量上，北方消费者豪爽、喜好“以酒会友”，单次饮用量大，加上冬天的暖气供热而导致没有明显的淡旺季啤酒销售差异从而导致了过去总体人均饮用量很大，为此企业在考虑渠道投入上必须对“家饮消费”给予关注。而南方的消费虽然有着淡旺季销量差别，但由于潮湿炎热的夏季让越来越越多的人走出家门，选择以啤酒为伴度过漫漫夏夜，同时由于更加关注健康，啤酒正不断取代白酒而使南方啤酒人均消费量迅速攀升，这就要求啤酒企业在考虑渠道投入上，对夜市排档的消费提高关注。另外，城乡差异和低的渠道成熟度，也给渠道投入及管理带来不少的麻烦。这对啤酒企业在市场确立正确的渠道战略是严峻的挑战，如何建立渠道模式?如何与不同能力的经销商合作?产品如何规划?等等，这都使企业无法以一种渠道管理模式来统合所有类型的市场。